ニューゴールドラッシュ：東南アジアの急成長市場に挑む中国企業

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<p>多くのアメリカ人にとって、東南アジアのイメージといえば、エキゾチックなビーチや賑やかなナイトマーケット、あるいは近年では危険と混乱を描いたセンセーショナルなニュース報道が思い浮かぶかもしれません。しかし、観光パンフレットや衝撃的な見出しの裏側では、このダイナミックな地域で新たな物語が展開されており、世界的なビジネスや経済関係者の注目を集めています。19世紀のカリフォルニアゴールドラッシュを忘れてください。新たなゴールドラッシュが進行中で、今回は、多様で急速に発展する東南アジア市場で財産を求めて中国から探鉱者が押し寄せています。</p>
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<p>中国自身の経済状況が、Eコマースから製造業まで、激しい、息苦しいほどの競争を意味する「内卷（ねいくん）」という圧力を感じながら、ますます競争的になるにつれて、中国の起業家は海外に目を向けています。多くの人にとって、発展著しい経済、若い人口、そして地理的な近さが、東南アジアは単なる実行可能な選択肢ではなく、機会の約束の地を表しています。これは国内市場の圧力からの逃避だけではありません。それは、著しい成長が見込まれる地域、ビジネスにおける「中国スピード」のアプローチがまさに黄金の切符となる可能性のある地域への参入なのです。</p>
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<p>東南アジアはシンガポール、ベトナム、インドネシア、タイ、フィリピンなど、多様な国々を含む均質的な存在ではありませんが、中国企業にとって特に魅力的な共通点があります。地理的には、すぐ隣にあります。文化的には、多くの国々に大きな華僑社会が存在し、文化交流やビジネス交流を円滑にする、深い繋がりがあります。経済的には、多くの東南アジア諸国は急速な発展を遂げており、ほんの数十年前に中国自身が辿った成長軌跡を反映しています。</p>
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<p>これは簡単な散歩道だと言っているわけではありません。東南アジアでの成功には、中国のビジネスモデルを移植する以上のものが必要です。それは、適応、ローカリゼーション、そして各市場の独特なニュアンスの深い理解を必要とします。WeChatグループや駐在員フォーラムで反響する成功事例ごとに、つまずき、誤算を犯した、あるいは単に新しいビジネス環境の複雑さを乗り越えることができなかった事業の話があります。現場からのリアルなストーリーに深く入り込み、この新たな起業フロンティアの輝かしい機会と厳しい現実の両方を探っていきましょう。</p>
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<!-- wp:heading {"level":3} -->
<h3 class="wp-block-heading" id="h-the-allure-of-the-untapped-market-why-southeast-asia">未開拓市場の魅力：なぜ東南アジアなのか？</h3>
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<p>中国の起業家の東への移住を理解するには、作用している押し出し要因と引き込み要因を把握することが重要です。押し出し要因としては、中国の国内市場は依然として巨大ですが、間違いなく成熟しており、激しい競争が繰り広げられています。かつて爆発的な成長を享受していた産業は、今では飽和状態に陥り、収益の減少に直面しています。マレーシアに進出した起業家の<a href="https://mp.weixin.qq.com/s/1_UQW2rFB9_aeoF-tR1dmw">陸開KEYO</a>氏が1年間の損失の後、率直に述べたように「国内産業は非常に『卷（クァン、競争が激しい）』です」。彼のマレーシアでの経験は、最終的には失敗に終わりましたが、混雑していない戦場を探す必要性という共通の感情を浮き彫りにしています。</p>
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<p>例えば、中国の美容業界は巨大ですが、同時に高圧釜でもあります。マーケティング戦略は洗練されており、顧客獲得コストは高く、競争は容赦ありません。東南アジアの美容業界のベテラン起業家である火哥が観察したベトナムと比較してみましょう。「中国市場と比較して、ベトナムの美容業界は非常に合理的でシンプルです。様々なカード販売のやり方はなく、顧客関係を構築する必要もありません。」市場のダイナミクスのこの著しい違いは、大きな魅力となっています。ベトナムでは、美容室は中国で一般的であるような積極的な販売戦略なしで繁栄しており、質の高いサービスを提供し、口コミやFacebookなどの基本的なオンラインプレゼンスに依存することで、毎日50～60人の顧客を安定して獲得しています。</p>
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<p>競争の激しさ以外にも、東南アジアは、大きく未開拓の市場という潜在能力という「引き込み要因」を提示しています。この地域の多くの国々は、数十年前の中国自身の成長軌跡を反映して、急速な経済発展を遂げています。カンボジアのEコマースプラットフォームSMILE SHOPの創設者である<a href="https://mp.weixin.qq.com/s/E3ob_PcMTcql8Y78DmV2Ww">李錫新（リー・シーシン）</a>氏が指摘するように、今日のカンボジアは「1990年代から2010年代の中国、急速な発展と改革の時代で、モバイルインターネット時代が始まったばかり」と感じます。主要な成長波の端にいるという感覚は、中国の経済奇跡を記憶している、あるいは研究している起業家にとって魅力的なものです。</p>
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<p>世界で4番目に人口の多いインドネシアはその好例です。人口は約2億8000万人で、年齢の中央値はわずか29歳と、人口統計的に非常に魅力的です。Aiceアイスクリームの成功例が示すように、インドネシアの消費者市場は規模が大きいだけでなく、満たされていないニーズも大きいのです。Aiceが登場する前は、特に地方では、アイスクリームは多くのインドネシア人にとって贅沢品でした。中国にルーツを持ちながらシンガポールで設立され、インドネシアで成長したAiceは、手頃な価格で魅力的なアイスクリームを提供することでこれに対応し、これまでサービスが行き届いていなかった地域に直接消費者へアプローチしました。路上販売と貧困地域の小さな店に冷凍庫を提供するという彼らの戦略は、単なる販売のためのものではなく、市場がほとんど存在しなかったところに市場を作り出すことでした。</p>
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<!-- wp:heading {"level":3} -->
<h3 class="wp-block-heading" id="h-success-stories-ice-cream-dreams-and-beauty-behemoths">成功事例：アイスクリームの夢と美容の巨人</h3>
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<p>東南アジアに焦点を当てた中国の起業家サークルでは、<a href="https://mp.weixin.qq.com/s/f81eGx8xh6EsiQstKPfo7g">Aiceの物語</a>はほぼ伝説となっています。中国の乳製品大手蒙牛（もうにゅう）の創業者である牛根生（にゅう・こんせい）氏が策定した戦略的ビジョンに基づいて設立されたAiceは、単なるアイスクリームブランドではありませんでした。それはインドネシアで冷凍デザートを民主化する使命でした。2015年にゼロからスタートした、蒙牛出身のベテラン社員からなる小規模なチームは、王嘉成（ワン・ジャチェン）氏のリーダーシップの下、ジャカルタの混沌とした通りに飛び込みました。言語能力と地元のネットワークが不足していた彼らは、文字通り路地を歩き回り、断熱箱からアイスクリームを販売しました。</p>
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<p>彼らの当初のアプローチは驚くほどシンプルでした。市場で最低価格で高品質のアイスクリームを提供し、サービスが行き届いていない広大な地方の人口をターゲットにすることでした。1～3元（中国元）という価格で、中には0.9元という価格の製品もあり、Aiceは国際的な競合他社と地元の競合他社の両方を下回りました。最初の年は、街から街へと地道な努力の年でしたが、それは報われ、5000万元の売上を上げました。2年目には、ゲームを変える動きがありました。地方の小さな商店に冷凍庫と電力補助金を支給したのです。これは単なる慈善事業ではありませんでした。それは戦略的な市場浸透でした。「突然、売上高は2億元に達しました」と王嘉成氏は語っています。そこから成長は指数関数的でした。5億元、7億元、そして今では年間収益が驚異の30億元に達し、Aiceはインドネシアでナンバーワンのアイスクリームブランドになりました。</p>
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<p>Aiceの成功は価格だけではありませんでした。市場を深く理解することが重要でした。彼らは、インドネシア人は比較的平均所得が低いにもかかわらず、高品質で魅力的な製品に対する強い欲求を持っていることを発見しました。「インドネシア人はアイスクリームが大好きだ」と、Aiceの道のりを報じた趙暁暁（ジャオ・シャオシャオ）氏は述べています。「インドネシアには、『シャンプーなしでも良いが、アイスクリームなしではいけない』という諺があります。」この文化的洞察と、Aiceが中国の製造能力とサプライチェーンの効率性を活用する能力を組み合わせることで、成功への公式が完成しました。彼らは地元の好みに合わせて、チョコレート、フルーツ、ミルクベースの製品に焦点を当て、フレーバーをローカライズしました。彼らは、地元の販売業者と提携し、包装やフレーバーなどの関連産業を含む独自の工業団地を設立するなど、ゼロからコールドチェーンインフラを構築しました。</p>
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<p><a href="https://mp.weixin.qq.com/s/dWgnApw0DjTL5OqFejTwlQ">もう一つの魅力的な成功事例</a>は、美容業界、特にカラーコンタクトレンズ、中国語で「美瞳（メイートン）」と呼ばれる分野から生まれています。元ベンチャーキャピタリストの王漢柯（ワン・ハンコー）氏は、インドネシアの美容市場において、手頃な価格でファッショナブルなコンタクトレンズの需要が満たされていないことを認識していました。彼の会社である奇点火焰（チーディエン・フオヤン、シンギュラリティ・フレーム）は、ブランドであるokalensを立ち上げ、インドネシア市場に完全に焦点を当て、TikTokのEコマースを活用しました。</p>
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<p>okalensの成功で注目すべき点は、比較的短期間で達成されたスピードと規模です。2024年3月までに、発売から1年以内に、月間約400万元相当のコンタクトレンズを販売していました。王漢柯氏は、東南アジアのEコマース市場における競争の比較的少なさを指摘しています。「国内（中国）ほど『内卷（ねいくん）』ではありません」と彼は述べています。最初の数ヶ月間、okalensのTikTokライブストリーミングチャンネルは、インドネシアのコンタクトレンズカテゴリの総売上の約40％を獲得しました。これは、中国の非常に競争の激しいEコマース環境ではほとんど考えられない市場シェアです。</p>
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<p>okalensの戦略は、中国のライブストリーミングEコマースブームで磨かれた成功した戦術を反映しています。地元のインドネシア人ホストが製品を迅速に紹介し、魅力的なバンドルと期間限定の取引を提供し、カウントダウンタイマーで緊急性を生み出す、ペースの速い活気のあるライブストリーミングセッションは、すべて中国のEコマース大手の戦略から直接翻訳されたものです。価格設定も重要です。中国の消費者は高価な1日使い捨てレンズに慣れているかもしれませんが、okalensはインドネシア市場の価格感応度に対応して、手頃な価格の半年使い捨てレンズの販売に重点を置いています。平均注文額は約40元で、幅広いインドネシアの消費者が利用できます。</p>
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<!-- wp:heading {"level":3} -->
<h3 class="wp-block-heading" id="h-navigating-the-labyrinth-challenges-and-realities">迷宮の航海：課題と現実</h3>
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<p>これらの成功事例は刺激的ですが、東南アジアでの起業家の成功への道は、決して金で舗装されているわけではありません。Aiceやokalensごとに、苦戦し、停滞し、あるいは完全に失敗する無数の事業があります。マレーシアでの陸開KEYO氏の経験は、リスクの厳しさの戒めとなっています。マレーシアで小規模な日用品店チェーンを立ち上げる試みは、1年以内に150万元の損失をもたらしました。彼は自分の失敗を振り返り、一連の重大なミスを指摘しています。それは、プロジェクトの選定の拙速、開発計画の欠陥、そして地元のパートナーの選定における誤判断です。</p>
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<p>陸開KEYO氏の失敗から得られる重要な教訓の1つは、戦略的計画と市場調査の重要性です。小規模な日用品小売業への進出という彼の最初の決定は、中国の製造業の優位性、世界的な経済減速、そして中国と比較して東南アジアにおけるEコマース浸透率の遅さという、広範なマクロレベルの観察に基づいていました。しかし、これらのマクロトレンドは、具体的なローカライズされたビジネス戦略には繋がりませんでした。彼は「マレーシア市場、需要、競争などに対する私たちの理解と調査は非常に表面的なものでした」と認めています。その結果、行動したいという願望によって駆り立てられた、楽観的な見方が生まれました。</p>
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<p>もう1つの重大な失敗は、早すぎる拡大でした。市場をテストし、ビジネスモデルを洗練するために1つのパイロットストアから始めるのではなく、陸開KEYOは同時に2つのストアを立ち上げました。「探索段階で、拡大段階で行うべきことを行いました」と彼は嘆きます。検証の前に急速な拡大が行われたことは、財政的に負担がかかり、戦略的に健全ではありませんでした。彼は最初のストアの重要な役割を強調しています。「最初のストアの重要な意義は……利益を上げること、ある程度の利益を上げること、自己資金を賄うことができること、運営できることであり、継続的な輸血を必要としないことです。」最初のストアは、学習ラボ、仮説を検証し、データを集め、ビジネスモデルを洗練するためのテストグラウンドとして機能する必要があります。拡大を考える前に。</p>
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<p>センセーショナルなメディアや犯罪スリラーによってしばしば強調される「危険な東南アジア」という物語は、起業家の状況にも影を落としています。記事<em><a href="https://mp.weixin.qq.com/s/E3ob_PcMTcql8Y78DmV2Ww">カンボジア、フィリピン、ミャンマー、「危険な」東南アジア起業家の真実</a></em>はこの認識に直接取り組んでいます。この地域の一部の地域で発生している、テレコム詐欺、薬物取引、人身売買などの深刻な問題の存在を認めた上で、この記事では、この描写はしばしば誇張されており、これらの多様な国の全体像を捉えられていないと主張しています。</p>
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<p>カンボジアに7年間滞在している李錫新氏は、カンボジアの「グレー産業」と合法的なビジネスは、大きく異なる分野で運営されていると考えています。「グレー産業の世界と通常のビジネスの世界は基本的に交差していません」と彼は断言しています。合法的なビジネスに従事している人にとって、安全上のリスクは他の多くの開発途上国と比べて大幅に高いわけではありません。彼は、カンボジアには腐敗と官僚的な障害が存在することを認めていますが、農産物加工、製造（優遇貿易政策の恩恵を受ける）、さらには金融などの分野における機会も強調しています。</p>
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<p>フィリピンに拠点を置くMCN（マルチチャンネルネットワーク）代理店のパートナーである林宗儒（リン・ゾンジュ）氏は、フィリピンに関するこの微妙な見解に同意します。特に大規模な誘拐事件の後、安全に関する懸念を認めた上で、特に地元のパートナーとの取引においては、注意とデューデリジェンスをアドバイスしています。「いわゆる人間関係のネットワークや推薦、特に何人もの手を経て渡されたリソースは、簡単に信じてはいけません」と彼は警告しています。しかし、彼はまた、特にEコマースや新型電気自動車などの分野におけるフィリピンの活気のあるビジネス環境を指摘しています。彼は、他のいくつかのアジア市場よりも西洋化されており、「ビジネス志向」であることが多い地元のビジネス文化を理解することの重要性を強調しています。</p>
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<p>10年以上ミャンマーで起業家として活躍している阿杜（アドゥ）氏は、最も不安定だと認識されている国からの視点を提供しています。2021年のクーデター以降のミャンマーの政治不安と経済的課題を認めた上で、彼は地元経済の回復力と持続的な起業家の精神を強調しています。「今もヤンゴンとマンダレーという2つの主要都市では、多くの中国人がビジネスをしています」と彼は指摘しています。複雑な状況を乗り越えようとする人にとって、現在のミャンマーでさえ、貿易やサービスなどの分野で機会を提供しています。彼は、短期的な利益を求めるのではなく、信頼できる地元のパートナーを見つけることと、長期的なコミットメントの重要性を強調しています。</p>
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<!-- wp:heading {"level":3} -->
<h3 class="wp-block-heading" id="h-localization-is-key-beyond-copy-paste-strategies">ローカリゼーションが鍵：コピーペースト戦略を超えて</h3>
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<p>これらの物語全体を通して繰り返されるテーマは、ローカリゼーションの重要性です。適応せずに中国のビジネスモデルと戦略を単純に移植することは、東南アジアでは失敗へのレシピです。各市場には、独自の文化的ニュアンス、消費者の好み、規制枠組み、そして競争環境があります。</p>
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<p>ベトナムの美容市場で活躍する火哥（ホウゴ）は、この点を力強く強調しています。「中国のビジネスモデルを海外に持ち込めば、失敗する可能性が高い」と彼は<a href="https://mp.weixin.qq.com/s/-P62dcW9EhoROQ_s3rbLbQ">警告</a>しています。中国の美容業界で広く普及している積極的な販売戦略、前払いモデル、顧客関係管理への重点は、ベトナムでは効果がなく、嫌悪感を与えることさえあります。その代わりに、彼はデータに基づいた管理、運用効率、そして強力なサプライチェーン能力に焦点を当てることを提唱しています。彼は、ベトナムの消費者は複雑なロイヤルティプログラムや高圧的な販売ピッチよりも、シンプルなサービス、高品質な製品、そして透明性の高い価格設定を重視する可能性が高いことに留意して、地元の文化を尊重する必要性を強調しています。</p>
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<p>インドネシアでのAiceの成功は、ローカリゼーションのマスタークラスです。彼らはインドネシアで中国のアイスクリームを販売しただけではありません。彼らは、地元の好み、嗜好、購買力に合わせて、インドネシアのアイスクリームを作りました。手頃な価格、インドネシア人の好みに合うフレーバー（チョコレートや熱帯果物など）、そして大衆にリーチする流通チャネルへの焦点は、ローカライズされた戦略の重要な要素でした。</p>
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<p>同様に、インドネシアでのokalensの成功は、ローカライズされたEコマースアプローチに基づいています。彼らのライブストリーミングコンテンツはインドネシア語で行われ、地元のホストが紹介しています。彼らの製品提供はインドネシアの美容の好みに合わせており、価格戦略は地元の消費者の支出能力に合致しています。彼らはインドネシアで中国のコンタクトレンズを販売しているのではなく、中国の製造とEコマースの専門知識を活用して、インドネシアのコンタクトレンズブランドを構築しています。</p>
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<!-- wp:heading {"level":3} -->
<h3 class="wp-block-heading" id="h-the-road-ahead-opportunities-and-cautions-for-american-businesses">今後の道：アメリカ企業にとっての機会と注意事項</h3>
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<p>中国の起業家が東南アジアに進出するにつれて、アメリカの企業は注意すべきです。これは単なる地域的なトレンドではありません。これは世界経済情勢の変化です。東南アジアはダイナミックな成長エンジンとして台頭しており、中国から発せられる起業家のエネルギーは、この変革における重要な要因です。</p>
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<!-- wp:paragraph -->
<p>東南アジアを検討しているアメリカの企業にとって、中国の企業の経験から学ぶべき価値のある教訓があります。機会は現実のものですが、課題も現実のものなのです。成功するには、各市場のニュアンスを理解し、ローカリゼーションにコミットし、適応し、革新する意思が必要です。</p>
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<p>アメリカの企業のための重要なポイントをいくつか紹介します。</p>
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<!-- wp:list -->
<ul class="wp-block-list"><!-- wp:list-item -->
<li><strong>市場調査が最重要：</strong>「東南アジア」という広範な一般化に頼らないでください。国ごとに異なります。徹底的な現地調査を行い、地元の消費者の好み、競争環境、規制環境を理解してください。</li>
<!-- /wp:list-item -->

<!-- wp:list-item -->
<li><strong>ローカリゼーションは不可欠：</strong>製品、サービス、マーケティング戦略を地元の文化と消費者の行動に合わせて調整してください。米国または中国でうまくいくものが、ベトナム、インドネシア、またはフィリピンでうまくいくとは限りません。</li>
<!-- /wp:list-item -->

<!-- wp:list-item -->
<li><strong>地元のパートナーシップを構築する：</strong>地元のパートナーと強力な関係を築き、育んでください。彼らは貴重な洞察を提供し、地元の規制を理解し、市場参入を促進することができます。</li>
<!-- /wp:list-item -->

<!-- wp:list-item -->
<li><strong>Eコマースとデジタルチャネルを活用する：</strong>東南アジアは、急速に成長するEコマースセクターを持つモバイルファースト地域です。特にモバイルコマースとソーシャルメディアなどのデジタルプラットフォームを活用して、消費者へリーチしましょう。</li>
<!-- /wp:list-item -->

<!-- wp:list-item -->
<li><strong>辛抱強く、粘り強く：</strong>東南アジアで成功したビジネスを構築するには、時間と努力が必要です。課題、挫折、そして戦略を適応させる必要性に備えてください。</li>
<!-- /wp:list-item --></ul>
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<!-- wp:paragraph -->
<p>東南アジアにおける「ゴールドラッシュ2.0」は、単なる中国の現象ではありません。それは世界的な機会です。中国の起業家が現在最前線に立っていますが、それは国内の圧力と地域への深い理解によって推進されています。アメリカの企業もこれらの急成長市場に参入することができます。これまでに行ってきた人々の成功と失敗の両方から学び、ローカライズされ、適応力があり、長期的なアプローチを採用することで、アメリカの企業は東南アジアの巨大な可能性を最大限に活用し、世界経済成長のこのエキサイティングな新しい章に参加することができます。地盤は肥沃で、需要は増加しており、努力して仕事をする意思のある人々にとって、報酬は莫大になる可能性があります。</p>
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