Salida a Bolsa de Gu Ming: La segunda marca de té con leche más grande de China se hace pública en medio de una locura bursátil.

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<p>Vale, amigos, vamos al grano, o mejor dicho, al té con leche. Para quienes se acaban de conectar desde la tierra de las Barras y las Estrellas, China tiene una sed insaciable de bebidas de té recién hechas, y el mercado está que ¡hierve! No estamos hablando del té Earl Grey de la abuela; esto es otra cosa totalmente diferente: una industria multimillonaria impulsada por sabores innovadores, marketing inteligente y mucho azúcar.</p>
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<p>Y justo cuando pensabas que el mercado no podía estar más caliente, otro gran jugador ha llegado al centro del escenario. Conoce a Gu Ming (古茗), el titán del té nacido en Zhejiang que tocó la campana en la Bolsa de Hong Kong el 12 de febrero. Así es, amigos, Gu Ming ha salido a bolsa, uniéndose a Nayuki’s Tea (奈雪的茶) y ChaBaiDao (茶百道) en el exclusivo club de las marcas de bebidas de té chinas que cotizan en bolsa. En el apasionante mundo de las "nuevas bebidas de té" chinas (新茶饮), esto es un gran acontecimiento.</p>
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<p>Ahora bien, si te estás preguntando "¿Gu Quién-ming?", no eres el único. A menos que estés inmerso en el mercado de consumo chino, Gu Ming puede ser un nombre nuevo para ti. Pero créeme, en China, esta marca es un nombre familiar, especialmente si tu familia vive en una de las innumerables ciudades y pueblos pequeños que conforman el vasto panorama más allá de los brillantes horizontes de Pekín y Shanghái.</p>
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<p>Entonces, ¿cuál es la historia detrás de este imperio del té de 20.000 millones de RMB (¡eso son aproximadamente 2.800 millones de USD, amigos!) que parece haber surgido de la nada? ¿Y por qué está causando sensación al salir a bolsa ahora, especialmente cuando el mercado de estas bebidas de moda se está volviendo extremadamente competitivo? Vamos a sumergirnos y desentrañar la historia de Gu Ming, el "rey oculto" del té con leche chino, y a explorar por qué está dando un paso tan audaz en el mercado bursátil de Hong Kong.</p>
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<h3 class="wp-block-heading" id="h-from-small-town-start-up-to-national-contender"><strong>De una pequeña empresa en un pueblo a un competidor nacional</strong></h3>
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<p>Para entender Gu Ming, hay que remontarse a sus raíces, y esas raíces están firmemente plantadas en el fértil suelo de la provincia de Zhejiang, concretamente, en un pueblo llamado Daxi (大溪镇) en Taizhou (台州). Piensa en un pueblo chino típico: mercados bulliciosos, sabores locales y un fuerte sentido de comunidad. Aquí es donde Wang Yun'an (王云安), el fundador de Gu Ming, comenzó su aventura empresarial. Nacido en 1986 en la provincia de Yunnan, la familia de Wang regentaba una pequeña tienda de ultramarinos cerca de la frontera con Myanmar, inculcándole desde joven un sentido práctico de los negocios.</p>
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<p>Después de graduarse en Ciencia e Ingeniería de Materiales en la Universidad de Ciencia y Tecnología de Zhejiang —todo un desvío del negocio del té, ¿verdad?—, Wang Yun'an no tenía muchas ganas de un trabajo típico de 9 a 5. En cambio, su espíritu emprendedor lo llevó de vuelta a su hogar ancestral en Daxi. En 2010, con un presupuesto ajustado y mucha ambición, abrió la primera tienda de bebidas de té Gu Ming.</p>
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<p>¿Por qué Daxi? Bueno, como el mismo Wang Yun'an admitió, fue en parte por necesidad. Empezar un negocio en un pueblo pequeño significaba menores costos y menos competencia en comparación con las grandes áreas metropolitanas como Hangzhou. En ese momento, las marcas de bebidas de té de moda que estaban tan de moda en las grandes ciudades aún no habían llegado a estos lugares más pequeños. Esto representaba una oportunidad de oro para un emprendedor inteligente.</p>
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<p>Esa primera tienda de 30 metros cuadrados no tenía nada de especial, solo una típica tienda de té con leche. Pero lo que a Wang Yun'an le faltaba en experiencia, lo compensaba con pura fuerza de voluntad y determinación. Según el <em>Diario de Taizhou</em>, sin recetas establecidas, Wang confiaba en su propio paladar, experimentando incansablemente para desarrollar nuevas bebidas, probando docenas de muestras, a veces hasta cien mililitros a la vez, cada día. Se fijó un objetivo diario: la tienda no cerraría hasta que alcanzara los 100 RMB en ventas.</p>
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<p>El negocio fue difícil al principio. Durante los primeros seis meses, Wang trabajó de 8 AM a 11 PM, apenas llegando al punto de equilibrio. Hubo días en que los ingresos fueron de apenas 98 RMB. Pero Wang perseveró, concentrándose en mejorar el sabor y la calidad de sus bebidas. Incluso salió a la calle con un triciclo, ofreciendo muestras gratuitas a vecinos y transeúntes. Poco a poco, el boca a boca se extendió y los clientes empezaron a llegar.</p>
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<p>A medida que el negocio crecía, Wang Yun'an vio el potencial de expansión. Puso un anuncio de franquicia con el número de teléfono de su tienda justo en el escaparate, enumerándolo ingeniosamente como la "Tienda de la Carretera Este de Daxi Deming" para dar la impresión de una cadena. Él mismo supervisó la configuración de la primera franquicia, guiando al franquiciado en cada paso del camino.</p>
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<p>Wang aprendió rápidamente el arte del comercio en pueblos pequeños. Se dio cuenta de que en los pueblos más pequeños, la decoración llamativa no era tan importante como la iluminación brillante. En lugares donde las farolas eran tenues, una tienda bien iluminada destacaba, señalando limpieza y calidad a los clientes potenciales.</p>
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<p>Desde Daxi, Gu Ming comenzó a extender sus alas, primero por los pueblos de Taizhou y luego hacia el centro de la ciudad. Desde allí, se irradió hacia afuera, cubriendo el sur de Zhejiang, el este de Jiangxi y el norte de Fujian. La estrategia de expansión de Wang Yun'an era sencilla pero eficaz: "O no abres una tienda, o las abres de forma densa". Esta estrategia de "densidad regional", como la llama Gu Ming, se convirtió en una piedra angular de su crecimiento.</p>
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<h3 class="wp-block-heading"><strong>La fórmula de franquicia y el dominio del mercado bajo</strong></h3>
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<p>Al igual que muchas de sus empresas homólogas en el sector de las "nuevas bebidas de té", el modelo de negocio de Gu Ming depende en gran medida de las franquicias. En esencia, Gu Ming no solo vende té a los consumidores; vende una oportunidad de negocio a los emprendedores. La gran mayoría de los ingresos de Gu Ming —más del 97%— provienen de las ventas a sus franquiciados, incluyendo ingredientes, equipos y tasas de gestión de franquicias. Los franquiciados también contribuyen con casi el 100% del Volumen Bruto de Mercancías (GMV) de Gu Ming, una métrica clave para las empresas de comercio electrónico y minoristas que representa el valor total de la mercancía vendida. En septiembre de 2024, Gu Ming solo operaba siete tiendas de propiedad directa, lo que destaca su fuerte dependencia del modelo de franquicia.</p>
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<p>Comenzar una franquicia de Gu Ming no es barato, pero se presenta como una oportunidad de negocio viable. Un nuevo franquiciado firma un contrato de tres años con un presupuesto inicial a partir de 255.000 RMB. Esto incluye una tasa de franquicia de 98.800 RMB, que cubre la cooperación de marca, las operaciones, la formación y los servicios de apertura de tiendas. Además de eso, los franquiciados necesitan dinero para la decoración de la tienda, el equipo, los ingredientes iniciales, el marketing y varios depósitos reembolsables. ¡Y eso *antes* incluso de considerar el alquiler!</p>
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<p>Este modelo con gran dependencia de franquicias ha sido un motor importante de la rápida expansión de Gu Ming. Es un enfoque que requiere poco capital y que permite un crecimiento rápido sin el trabajo arduo de gestionar miles de tiendas directamente. Sin embargo, también cambia el flujo principal de ingresos de la venta de vasos de té individuales a los consumidores a la venta de suministros y servicios a los franquiciados. Como se dice en la industria, "¡Hay demasiadas marcas de bebidas de té y no suficientes franquiciados!"</p>
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<p>A pesar de los altos costos para los franquiciados, Gu Ming ha demostrado ser un negocio lucrativo, tanto para la marca como para sus socios. En 2023, Gu Ming obtuvo la asombrosa cifra de 7.676 millones de RMB en ingresos, con un GMV de alrededor de 19.200 millones de RMB. El beneficio neto del año fue de 1.096 millones de RMB, con un beneficio neto ajustado de 1.459 millones de RMB. Estas cifras son impresionantes, situando a Gu Ming firmemente como el segundo jugador más importante del mercado chino de bebidas de té por número de tiendas y GMV, solo superado por el rey indiscutible del valor, Mixue Bingcheng (蜜雪冰城).</p>
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<p>Hablando de Mixue Bingcheng, las dos marcas comparten algunas similitudes sorprendentes en sus modelos de negocio y posicionamiento en el mercado. Ambas son maestras del modelo de franquicia y se centran en ofrecer bebidas asequibles a una amplia base de consumidores, particularmente en ciudades y pueblos de menor nivel. Mixue Bingcheng domina el rango de precios inferior a 10 RMB, mientras que Gu Ming reina en el segmento de 10 a 20 RMB. La gama de productos de Gu Ming incluye tés de frutas, tés con leche y bebidas de café, todos con precios atractivos para los consumidores con presupuestos ajustados.</p>
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<p>En los tres primeros trimestres de 2024, Gu Ming vendió aproximadamente 1.000 millones de vasos de bebidas. Si bien esto queda eclipsado por los asombrosos 7.100 millones de vasos de Mixue Bingcheng en el mismo período, sigue siendo un volumen masivo. Las ventas promedio por tienda de Gu Ming en este período fueron de alrededor de 105.800 vasos, en comparación con los 170.700 vasos por tienda de Mixue Bingcheng. Estas cifras resaltan la escala y la eficiencia de la operación de Mixue Bingcheng, pero también demuestran la presencia significativa y la creciente cuota de mercado de Gu Ming.</p>
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<h3 class="wp-block-heading"><strong>Densidad regional y destreza en la cadena de suministro</strong></h3>
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<p>La estrategia de "densidad regional" de Gu Ming es un elemento clave de su éxito. La idea es concentrar la apertura de tiendas en áreas geográficas específicas, creando una fuerte presencia de marca y aprovechando las economías de escala en logística y cadena de suministro. Según el prospecto de Gu Ming, una vez que una provincia alcanza las 500 tiendas, se considera que ha alcanzado la "masa crítica", lo que permite importantes eficiencias de escala. Utilizando la experiencia adquirida en estas provincias clave, Gu Ming luego se expande estratégicamente a regiones vecinas.</p>
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<p>Zhejiang, el territorio natal de Gu Ming, fue el primer mercado en alcanzar la masa crítica, y desde entonces ha crecido a más de 2.000 tiendas. En 2023, ocho provincias habían alcanzado la masa crítica, representando el 87% del GMV total de Gu Ming. En Zhejiang, Fujian y Jiangxi, las primeras provincias en alcanzar la masa crítica, Gu Ming cuenta con la mayor cuota de mercado entre todas las marcas de bebidas de té de todos los rangos de precios, medida por el GMV.</p>
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<p>Esta densa red de tiendas también aumenta la eficiencia en el almacenamiento y la logística. A finales del tercer trimestre de 2024, aproximadamente el 76% de las tiendas de Gu Ming se encontraban en un radio de 150 kilómetros de un almacén. Esta proximidad permite entregas en cadena de frío cada dos días a aproximadamente el 97% de sus tiendas, una ventaja significativa sobre los competidores que generalmente realizan entregas cada cuatro días. Esta sólida cadena de suministro es crucial para mantener la frescura y la calidad de las bebidas a base de frutas de Gu Ming, un punto de venta clave para la marca.</p>
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<p>El enfoque de "densidad regional" ha impulsado la rápida expansión de tiendas de Gu Ming. De 2021 a 2023, el número total de tiendas pasó de 5.694 a 9.001, añadiendo casi 3.300 tiendas en solo dos años. A finales del tercer trimestre de 2024, el número de tiendas había llegado a 9.778, acercándose a la marca de los 10.000.</p>
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<p>Fiel a sus raíces en el mercado bajo, Gu Ming sigue centrándose en ciudades y pueblos más pequeños. A finales de 2023, el 79% de sus tiendas estaban ubicadas en ciudades de segundo nivel o inferiores, aumentando al 80% en el tercer trimestre de 2024. Cabe destacar que el 38% de sus tiendas estaban en municipios y aldeas, aumentando al 40% en el mismo período. Gu Ming afirma tener la mayor proporción de tiendas en estas áreas entre las cinco principales marcas de bebidas de té de mercado masivo de China, donde la proporción promedio de tiendas en municipios es inferior al 25%.</p>
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<h3 class="wp-block-heading"><strong>La apuesta de la OPI y los desafíos del mercado</strong></h3>
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<p>A pesar de su impresionante crecimiento y posición en el mercado, Gu Ming sale a bolsa en un momento difícil para el sector de las "nuevas bebidas de té". Las ofertas públicas iniciales de Nayuki’s Tea y ChaBaiDao tuvieron una recepción tibia, y ambas acciones cayeron por debajo de sus precios de emisión poco después de su cotización. Este fenómeno de "OPI fallida" refleja un enfriamiento del sentimiento hacia el sector en los mercados de capital.</p>
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<p>La intensa competencia dentro del mercado chino de bebidas de té es un factor importante que contribuye a este escepticismo del mercado. El sector es ferozmente competitivo, con marcas que compiten constantemente por la cuota de mercado a través de guerras de precios, innovaciones de productos y trucos de marketing. La infame "guerra de precios de 9,9 RMB" (alrededor de 1,40 USD) ha desdibujado las líneas entre las marcas y ha reducido los márgenes de beneficio en todos los ámbitos. La expansión agresiva de numerosas marcas ha llevado a la saturación de tiendas en muchas áreas, canibalizando las ventas y perjudicando la rentabilidad de los franquiciados.</p>
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<p>Datos de <a href="https://mp.weixin.qq.com/s/WeZvIAQNBP0xQMcMKnwblQ">Narrow Door Meal Eye</a> (窄门餐眼) muestran que, a pesar de que se abrieron casi 130.000 nuevas tiendas de bebidas de té el año pasado, el número total de tiendas en realidad *disminuyó* en casi 18.000, lo que indica que los cierres superaron las aperturas por un margen significativo. Solo en 2024, cerraron cerca de 150.000 tiendas de bebidas de té, lo que pone de manifiesto la brutal dinámica darwiniana del mercado.</p>
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<p>La propia Gu Ming reconoce la intensa competencia en su prospecto, señalando una disminución en los indicadores clave de rendimiento en los tres primeros trimestres de 2024 en comparación con el mismo período del año anterior, incluyendo el GMV de las tiendas iguales, el GMV diario, los vasos vendidos por tienda, el valor promedio de los pedidos y los pedidos diarios por tienda.</p>
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<p>La competencia por la ubicación de las tiendas se ha vuelto tan feroz que las marcas están literalmente abriendo tiendas a 50 metros unas de otras. Los contratos de franquicia de Gu Ming suelen incluir una cláusula que promete no abrir nuevas tiendas en un radio de 50 metros de las existentes sin el consentimiento del franquiciado.</p>
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<p>Para atraer a los franquiciados en este entorno despiadado, las marcas están reduciendo las barreras de entrada. En 2024, Gu Ming lanzó una política de "cuota de franquicia cero" para el primer año, y permitió que las cuotas de franquicia se pagaran en cuotas durante tres años, sin cuotas restantes al finalizar el contrato.</p>
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<p>A pesar de estos desafíos, Gu Ming sigue adelante con su OPI, con el objetivo de obtener capital para una mayor expansión, mejoras digitales, mejoras en la cadena de suministro, creación de marca y apoyo a los franquiciados. La expansión de su red de tiendas sigue siendo una estrategia fundamental.</p>
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<p>Sin embargo, a medida que las tiendas se vuelven cada vez más densas, las ganancias decrecientes son inevitables. El mercado también está viendo el auge de marcas nuevas y emergentes como Moli Meibai (茉莉奶白), Grandpa Doesn’t Make Tea (爷爷不泡茶) y Tea Talk Nong (茶话弄), intensificando aún más la competencia.</p>
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<p>La preocupación no es solo que se agoten los franquiciados; es que los consumidores puedan quedarse sin apetito en un mercado cada vez más saturado. El sector de las "nuevas bebidas de té" está entrando en una fase de eliminación, una batalla por la supervivencia en la que solo los más aptos prosperarán.</p>
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<h3 class="wp-block-heading"><strong>¿Por qué salir a bolsa ahora? Una apuesta por el futuro</strong></h3>
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<p>Dados los vientos en contra del mercado y el rendimiento de las OPI de sus predecesoras, ¿por qué Gu Ming está eligiendo salir a bolsa ahora? Como dijo un observador de la industria, "Incluso ser el 'número dos del té con leche' no garantiza la seguridad".</p>
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<p>Un factor clave es probablemente la necesidad de capital para impulsar sus ambiciosos planes de expansión, especialmente en la infraestructura de la cadena de suministro. Para mantenerse al ritmo de su rápido crecimiento de tiendas, Gu Ming debe invertir continuamente en su cadena de suministro, lo que requiere un gasto de capital significativo. De 2021 a los tres primeros trimestres de 2024, el gasto de capital de Gu Ming totalizó alrededor de 1.200 millones de RMB, y es probable que esta cifra aumente a medida que aumente su escala. Mixue Bingcheng, en comparación, ya había alcanzado este nivel de gasto de capital en 2021.</p>
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<p>En un mercado donde la competencia se centra cada vez más en la eficiencia de la cadena de suministro y el control de costos, Gu Ming necesita reforzar sus capacidades para competir con gigantes como Mixue Bingcheng. La OPI es una oportunidad crucial de recaudación de fondos para asegurar el capital necesario para estas inversiones.</p>
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<p>Otra razón convincente para la OPI podría ser la expansión en el extranjero. "Globalizarse o desaparecer" se está convirtiendo en un mantra en la industria china de bebidas de té. Marcas como Heytea (喜茶), Nayuki’s Tea, Mixue Bingcheng y Chabaidao (霸王茶姬) se han aventurado al extranjero, buscando nuevas oportunidades de crecimiento en los mercados internacionales.</p>
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<p>Si bien Gu Ming se ha centrado principalmente en el mercado nacional, con casi 10.000 tiendas en China, su presencia internacional es mínima. Su prospecto menciona que "se evalúan continuamente las oportunidades para entrar en los mercados extranjeros", pero los detalles son escasos. Dado el lento crecimiento y la intensificación de la competencia en el mercado nacional, la expansión en el extranjero probablemente se convierta en un imperativo estratégico para Gu Ming.</p>
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<p>Sin embargo, aventurarse al extranjero no está exento de desafíos. La adaptación de la cadena de suministro es un gran obstáculo. Mixue Bingcheng, a pesar de su destreza en la cadena de suministro en China, se enfrentó a contratiempos iniciales en el sudeste asiático, experimentando roturas de stock en Tailandia y Malasia debido a problemas logísticos. Construir una cadena de suministro robusta y eficiente en el extranjero es como "empezar un segundo negocio", que requiere un capital y un esfuerzo sustanciales.</p>
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<p>En este contexto, una OPI exitosa y el capital que genera podrían ser la clave de Gu Ming para acceder a los mercados extranjeros y navegar por la siguiente fase de la competencia en el ámbito mundial de las bebidas de té. La OPI no es solo un evento financiero; es una apuesta estratégica para el futuro de Gu Ming en un mercado ferozmente competitivo.</p>
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<p>Así que ahí lo tienen: la historia de Gu Ming, la marca de té con leche de Zhejiang que silenciosamente se ha convertido en una potencia nacional y ahora está dando un audaz salto a los mercados públicos. Si esta OPI será un éxito dulce o una infusión amarga aún está por verse. Pero una cosa es segura: el mercado chino de bebidas de té está lejos de estar tibio, y la competencia solo va a intensificarse. Manténganse atentos, amigos, porque esta fiesta del té recién comienza.</p>
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